Capital psicológico, Bienestar Psicológico, rendimiento laboral objetivo de los vendedores: Relaciones y efecto del entrenamiento en capital psicológico.

Abstract

Objetivos: La presente tesis se enmarca dentro de la psicología organizacional positiva. Se pretendió conocer el valor predictivo del capital psicológico en el bienestar psicológico y en el rendimiento laboral objetivo de los vendedores (facturación y cantidad de productos vendidos), así como conocer el efecto de un entrenamiento de capital psicológico en el capital psicológico, el bienestar psicológico y el rendimiento objetivo de los vendedores. Métodos: Los estudios se realizaron con 132 vendedores de un shopping de productos suntuarios en Ciudad del Este, Paraguay, a los que se les aplicaron 3 instrumentos en pre- test y post-test: la Escala de capital psicloógico, el cuestionario PCQ-24 y la escala BIEPS-A. Se estableció un grupo experimental al que se aplicó un entrenamiento en Capital Psicológico, un grupo control activo al que se aplicó Entrenamiento en Relajación y un tercer grupo control activo al que se aplicó un entrenamiento en Atención al Cliente. De esta intervención se establcen 5 estudios. En los estudios 1 y 2 se contó con la muestra de 132 vendedores, efectuándose un análisis de utilidad por medio de regresión lineal múltiple jerárquica. En el estudio 3 y 4 se contó con una muestra de 75 vendedores (40 grupo experimental vs. 35 grupo control activo), con un diseño experimental pre-test post-test con grupo control activo (entrenamiento en relajación). El estudio 5 contó con una muestra de 79 participantes (40 grupo experimental vs. 39 grupo control activo), con un diseño experimental pre-test post-test con grupo control activo (entrenamiento en atención al cliente). Resultados: El capital psicológico se mostró como una variable predictora del bienestar psicológico y del rendimiento laboral objetivo de los vendedores. A su vez, el entrenamiento en capital psicológico generó aumentos significativos del capital psicológico, bienestar psicológico y del rendimiento laboral de los vendedores en comparación con los grupos controles activos. Conclusiones: El capital psicológico es un constructo que se muestra útil para predecir el bienestar psicológico y el rendimiento laboral de los vendedores, así como el entrenamiento en capital psicológico parece generar incrementos en el capital psicológico, el bienestar psicológico y el rendimiento laboral de los vendedores.