Cuando la clave no es vender sino relacionarse rentablemente

Abstract

Las empresas se enfrentan ante un tipo de cliente con características absolutamente diferentes del que conocían hasta hace tan sólo diez años. Éste se ha convertido en un blanco móvil y cambiante, que observa un comportamiento difuso y difícil de rastrear. Se está ante la presencia de un consumidor muy diferente, más experimentado, más capacitado, mejor informado y mucho más exigente, que asume como masa crítica un precio ajustado y una excelencia en la calidad. Es un cliente que exige una atención mucho más personalizada y directa que el consumidor tratado bajo los paradigmas del marketing masivo.